CRM à medida para vendas B2B com ciclos longos

Um CRM construído sobre as regras do seu funil, e não sobre as de um produto de prateleira. Integra-se com o que já usa, acompanha negócios que demoram meses e não obriga a equipa a preencher campos que ninguém lê.

Quando um CRM de prateleira deixa de servir

Os CRM de mercado foram desenhados para ciclos curtos e volume alto: muitos negócios, poucos passos, decisão de uma pessoa. Uma venda B2B de cinco ou seis dígitos é o contrário: poucos negócios, muitos intervenientes, meses de conversa e propostas que mudam três vezes pelo caminho.

O sintoma é sempre o mesmo. A equipa deixa de registar, porque o sistema pede coisas que não correspondem ao processo real, e o pipeline no ecrã deixa de ter relação com o pipeline na cabeça do comercial. A partir daí o CRM é um custo, não uma ferramenta.

O que muda num CRM à medida

As fases são as do seu ciclo real, com os critérios que a equipa usa de facto para dizer que um negócio avançou.
Vários intervenientes por negócio, com o papel de cada um, porque numa venda B2B raramente decide uma pessoa só.
Menos preenchimento manual: o que se pode obter de emails, propostas e sistemas é preenchido automaticamente.

O problema: o pipeline real não está no CRM

Quando o registo dá trabalho, deixa de ser feito. O comercial mantém o que interessa na cabeça e numa folha de cálculo pessoal, e o CRM passa a ser preenchido à pressa antes da reunião de pipeline. A direção decide com um retrato que já não corresponde à realidade, e ninguém confia no número.

Sinais de que está neste ponto

A previsão de vendas do CRM é sistematicamente diferente da que a equipa dá de viva voz.
Cada comercial tem a sua folha de cálculo, e é essa que ele consulta de facto.
Quando alguém sai, o histórico daquele cliente sai com ele, porque nunca chegou a ser registado.
Há campos obrigatórios que toda a gente preenche com o mesmo valor só para poder avançar.

O que resolve na prática

O objetivo não é ter mais dados. É ter o registo certo com menos esforço, para que a informação exista quando alguém precisar dela.

Pipeline

Fases e critérios do seu ciclo

Cada fase tem os critérios que a equipa usa de facto para dizer que o negócio avançou. A previsão passa a ser calculada com base nisso, e não com percentagens genéricas herdadas de um produto.

Registo

Menos preenchimento, mais contexto

O que se pode obter de emails, propostas e do sistema de faturação é preenchido sem intervenção. O comercial escreve o que interessa e não o que o sistema exige.

Propostas

Do orçamento à faturação sem reescrever

A proposta é gerada com os preços e condições que valem para aquele cliente, e o que é aceite entra no sistema de faturação sem ninguém copiar valores.

Direção

Previsão em que se pode confiar

Pipeline por fase, por comercial e por origem, com o histórico real de quanto tempo cada fase costuma demorar naquele tipo de negócio.

Com o resto da operação

Um CRM isolado volta a ser uma folha de cálculo bonita. O valor aparece quando ele lê e escreve nos sistemas onde o negócio acontece de facto.

Faturação e gestão: Primavera, PHC, Sage, Moloni e InvoiceXpress
Email e calendário, com registo automático da correspondência relevante
Website e formulários, para os contactos entrarem já qualificados
WhatsApp e outros canais onde a conversa comercial acontece
Assistentes de IA, para qualificar contactos antes de chegarem ao comercial

O sistema fica seu

Um CRM à medida não deve criar uma dependência nova. A base de dados é sua e a informação sai de lá quando quiser.

Código, infraestrutura e base de dados entregues à sua empresa.
Exportação completa dos dados a qualquer momento, sem depender de nós.
Permissões por perfil: quem vê que negócios e que informação de cliente.
Dados alojados na União Europeia, com registo de acessos.
Documentação técnica e formação à equipa incluídas na entrega.

Como se constrói

Começa-se pelo processo comercial que existe, não pelo que devia existir. Melhorar o processo é a segunda fase, não a primeira.

01
Diagnóstico
Sessão de 30 a 45 minutos, gratuita
Percebemos o ciclo de venda real, onde a informação se perde e o que a equipa faz fora do sistema. Sai daqui o que faz sentido construir primeiro.
02
Desenho
2 a 3 semanas
Fases, campos, permissões e integrações, validados com quem vai usar. Protótipo navegável antes de escrever código. Âmbito e investimento fechados.
03
Construção
8 a 12 semanas
Demonstrações a cada 2 semanas, com a equipa comercial a testar sobre dados reais. Migração do histórico incluída.
04
Entrada em uso
2 a 4 semanas
Formação, acompanhamento das primeiras semanas e ajustes ao que a utilização real mostrar. É aqui que se decide o que automatizar a seguir.

Investimento

Referências à partida. O valor exato fecha na proposta, depois do diagnóstico, e não muda a meio do caminho.

CRM base

15.000€ a 30.000€

Pipeline à medida, gestão de contactos e empresas, propostas e integração com o sistema de faturação. 8 a 12 semanas.

CRM com automação

30.000€ a 60.000€

O anterior mais registo automático a partir de email, qualificação com IA e painéis de previsão. 12 a 20 semanas.

Evolução

Sob proposta

Os primeiros 3 meses de suporte estão incluídos. Depois, evolução contínua conforme o processo comercial muda.

Perguntas frequentes sobre CRM à medida

Se o seu processo comercial encaixa no que esses produtos fazem, use-os: são bons e saem mais baratos. Construir compensa quando o processo tem regras próprias que o produto não respeita, quando a licença por utilizador se torna pesada com a equipa a crescer, ou quando as integrações necessárias não existem e teriam de ser feitas à medida na mesma.

Sim, e está incluído. Migramos contactos, empresas, negócios e histórico de interações. O que costuma dar trabalho não é a migração técnica, é decidir o que vale a pena trazer: parte do histórico de um CRM antigo é ruído acumulado e não beneficia ninguém.

É a pergunta certa, porque a maior parte dos CRM falha aí. Por isso o desenho é feito com quem vende, não só com a direção, e há protótipo navegável antes de código. A regra é simples: cada campo obrigatório tem de ter alguém que o leia. Os que não têm, saem.

Tipicamente 8 a 12 semanas de construção depois de 2 a 3 semanas de desenho, mais 2 a 4 semanas de entrada em uso acompanhada. Cerca de quatro meses do início ao ponto em que a equipa já não usa outra coisa.

É o caminho normal. Com o CRM a ter dados fiáveis, faz sentido acrescentar qualificação automática de contactos, registo a partir de email e preparação de propostas. Fazer isso antes de o registo ser fiável é construir sobre areia.

Próximo passo

Quer perceber o que isto dava na sua operação?

Diagnóstico gratuito, sem compromisso. Analisamos o seu processo e devolvemos um plano com âmbito, prazo e investimento. Resposta em 48h úteis, com NDA incluído por defeito.

Diagnóstico 100% gratuito
Sem compromisso de avanço
Resposta em 48h úteis
NDA incluído por defeito

Pedir diagnóstico gratuito

Dois minutos para nos dizer o essencial. Respondemos em 48h úteis com uma primeira leitura do seu caso e, se fizer sentido, uma proposta de sessão.

Explore outras soluções

Cada vertical tem desafios próprios. Veja como abordamos outros setores onde temos experiência comprovada.

Agentes de IA